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直销软件-乱象下春潮涌动
文/刘辉光

我们一谈到直销，想起的就是立法、奖金比例、直销人……但是很难想起支撑起一个庞大而复杂的网络需要什么样的计算机管理系统。实际上，直销作为一个产业，其间包括投资、销售、媒体、培训等不同参与方式，我们今天谈到的直销软件开发自然也是其中一个必不可少的环节。一套合理、精确、可靠、安全的直销软件系统是每一个立志于做大做强的直销企业的必然选择。

2004年3月，北京中科振兴信息技术有限公司正式推出其第一套直销软件——振兴直销管理系统，这标志着中国直销软件的发展走向了一个快速发展的通道。在随后不到一年半的时间里，直销软件公司迅速膨胀至近20家。

据业内人士估计，目前直销软件业市场价值在数亿元左右，随着直销市场的规范，这块蛋糕的价值将变得更加诱人。

落子布局

由北京中科推出第一套直销软件起不到一年半时间，南京尚拓、特莱软件、佛山奇弘、潍坊鸢飞、南狐科技、北京惠通、中山北大星光、上海金大、金碟数码等直销软件公司纷纷崛起。

面对这个尚处于襁褓期的行业，南京尚拓销售经理石铁飞提到：“我们对这个行业保持谨慎的乐观。”他认为，直销人士使用软件是必然的趋势，就像现在的财务软件已成了公司的必备工具一样，直销软件同样也将成为直销人手中不可缺少的工具。

据了解，目前市场上的直销软件公司大致分为三类，各个公司根据自身的专业素养特点抢占了不同的市场份额。

第一类是以为直销公司服务为主的企业，这样的公司大致有10家，其中又以北京中科、佛山奇弘为代表。2004年3月，北京中科介入直销软件，凭着雄厚的实力与资深的行业背景，很快占据了先机。据北京中科直销软件事业部经理孟凡平透露，目前北京中科的直销管理软件已经升级到了第三版，现公司正服务于43家国内外直销企业客户，在与高端用户的合作上占据了领先优势。在记者采访过程中发现，杨谦教授所在的泛太直销研究院是他们的专家顾问团，由此看见该公司的实力不比一般。

第二类是以为个人和团队服务为主，这样的公司大致有8家，其中以南京尚拓为代表。该公司成立于2004年10月，以“专业做直销软件”的口号显示自己的核心竞争力，将市场定位放在了个人与团队上。据了解，该公司是目前唯一一家专业做直销软件的公司，而该公司由于对市场的明确地位，在个人与团队市场取得了领先优势，客户群体庞大。

第三类是以专为固定公司服务为主，如北京惠通、南狐科技、深圳言语软件公司、客友信息、竹笙软件等软件公司。这类公司实力相对较弱，只能提供针对安利公司的单一用途的软件，选择安利为服务对象是因为安利公司的制度累经多年的发展已演变的非常严谨和正规，相对而言软件设计难度要小很多。

目前来看，国内的直销软件公司基本上集中在北京、江浙沿海、广东三个地区，这些地区也是外资直销公司进入中国的前沿阵地，同时集中了大多数的民族直销企业。与直销企业比邻而居，软件业的布局已初步完成。

石铁飞认为，目前的直销软件市场还仅是一个开端，尚有很大的空间可以开发，虽然直销软件已经被越来越多人的使用，但整个市场还没有形成对直销软件的强烈使用意识，有相当一部分的直销人对软件的功能、适用性还处在比较茫然的阶段。如果直销软件能像财务软件那样得到直销人的认可，整个市场将会非常巨大。

据某业内人士称，目前的三分市场仅仅是一个开始，随着直销软件公司的不断增多，软件公司对直销企业、个人的服务不断地细化，市场将会产生更深层次的分割，行业的整合将使市场更为完善。

行业乱象

目前号称有数千家公司准备进入直销领域，他们首先要做的准备工作之一就是建立一套完善的、安全的、易于拓展的直销软件用于团队管理、奖金计算等，市场的需求带动了软件业的发展，但也带来了很多负面的因素。

因为软件本身的可复制性，再加上某些人缺乏知识产权保护的法律意识，很多小的公司依靠模仿起家，复制优秀的直销软件作为己用，并在此基础上利用成本优势压低价格销售，对市场造成了冲击。目前，市场的价格体系已经接近崩溃，很多软件公司为了能拿到客户的订单，肆意压低报价。企业级软件的成交价已从上百万迅速下滑到数十万，甚至还有些简单的企业软件成交价仅仅为几万块钱，很多个人、团队软件的价格也已下滑到几百元的地步。如此下去，整个软件业必将面临灭顶之灾。

直销业界的浮夸风和不实宣传也浸透到了直销软件领域。因为很多软件厂商的客户不希望过于高调，不允许软件商将其列为成功案例，记者在调查中很难拿到各家软件厂商的具体的客户名录。还有些直销公司的目的则不是那么光明，据某业内人士透露，某家直销公司的软件系统为国内公司设计，但对外宣称全部为美国软件公司设计。这种风气自然而然传染给了软件公司，一些直销软件公司借助客户档案资料的不透明进行虚假宣传。据一业内人士透露，一家珠海的直销软件公司就曾把另一家公司的大客户作为自己的客户进行宣传，在一定程度上对该直销软件公司的诚信造成了不良影响。

作为老牌的软件制造者，北京中科在迅速切入直销软件后即遭遇了不少冲击。孟凡平称，公司欢迎良性的竞争，这样能促使行业进步，但他对恶性的竞争却颇有些头疼，尤其是在国内盛行的行业同质化形象同样也出现在直销软件领域里。他认为，恶性的软件复制，加上对手在降低开发成本和维护成本后的低价销售，对公司造成了很大的损失。

对于这一点，石铁飞也深有同感。石铁飞举了一个例子：众所周知，海尔的模式堪称透明，但又有几家公司能复制海尔的模式取得成功？石铁飞认为，模式很容易复制，但一个企业的文化，核心竞争力却是无法复制的。因此他相信这种模仿所带来的恶性竞争必将不能长远。

酷法理市场，强者愈强

业内人士认为，随着条例的推出，市场越来越规范，直销软件公司的竞争也将达到白热化，而塑造强有力的企业核心竞争力将是在市场上赢得胜利的关键。

孟凡平认为立法的好处来自两个方面，一是可以优化软件客户，直销立法会让混乱的市场逐步走向正规，这样软件客户的质量会提升很多，从而减少了很多不可测的风险；另一个好处是会减少不良竞争，促进行业的良性竞争。正是因为看好直销业前景，北京中科今年2月份就将直销软件事业部独立出来，独立开发市场。石铁飞同样看好远景，“直销的立法会促进社会对直销事业的认可，随着直销人群的扩大，直销软件的适用性也会越来越广。这对正规的直销企业和直销软件企业而言都是利好消息。”

在直销立法后，一些小的直销软件公司已经退出了这个市场。广东某软件公司的经理向记者透露，由于他们的企业一直都是在为一些中小直销企业服务，在直销立法后，这些小的直销企业面临着出局的窘况，并且因为他们涉及的业务有可能与最新的《禁止传销条例》相抵触，因此他们在考虑企业转型的问题。

直销立法对北京中科的冲击并不是很大，直销管理软件只是公司其中的一个项目，而与条例相关的内容则更少。

业内专家认为，客户对软件的需要不是一次性的，每一次直销企业可能出现在变动，或者是政策上的变动，再具体到使用者对软件要求产生的变化，公司都必须及时跟进，做好服务。而对客户做好优秀服务，这是吸引客户的重要法宝，同时也能在这个过程中不断地提高自己。同时，对客户的服务不光是让客户使用软件感觉舒服，还要让更多没有使用软件的感受到软件所带来的好处。

目前直销从业者有相当一部分人年龄偏大，对电脑熟悉经常使用的人更少，这从一定程度上影响了软件的传播率。因此，哪家直销软件公司能够率先实现更加人性化的设计，让客户能更轻松的使用软件，哪家公司将在未来的竞争中获胜。

核心竞争力的比拼，硬件是最硬的石头，服务是根本，最后的胜者就是那些对直销历史、理念、制度理解最深刻、技术先进、服务贴身的公司。

这场战争，将会是一场强者愈强的游戏。